DETERGENTI: TRA RICERCA AVANZATA E DISCOUNT

Il problema della “caccia al prezzo” continua ad esistere anche se si raccolgono alcuni segnali positivi. Confrontandoci con le industrie, abbiamo capito che il substrato su cui proliferano le politiche discount è l’elevata arretratezza culturale degli utilizzatori finali e dei responsabili acquisti. Un’arretratezza che fa proliferare aziende di basso profilo dannose per il mercato, che non permette lo sviluppo delle vendite di prodotti concentrati e superconcentrati per ridurre i costi di trasporto e di imballaggio, ma che soprattutto non capisce l’esigenza di tutto il mercato di orientarsi verso politiche più ecologiche, efficaci e – in ultima analisi – anche economiche.

“La caccia al prezzo c’è sempre stata – ci ricorda Sergio Antoniuzzi, presidente di Icefor e memoria storica del mercato -. Esisteva già dal 1960, quando è iniziata la chimica e continua tuttora. Le aziende improvvisate sono sempre proliferate, tante sono sparite, alcune stanno nascendo adesso perché pensano sia semplice e banale fare i prodotti.

Miscelare un cocktail di componenti chimici, aggiungere essenze profumate e il gioco è fatto. Vige in questo settore una continuità di confusione. Si vedono aziende che spesso vendono a piccoli commercianti prodotti con etichette fantascientifiche, ma si tratta di prodotti carichi di sostanze alcaline o di acidi forti perché, su certi clienti disinformati, fa subito effetto l’aggressività sullo sporco dimenticando il vero processo di detergenza, che consiste nella bagnabilità delle superfici, l’emulsione dello sporco ma, cosa ancor più importante, senza intaccare le superfici”.

“Per quanto ci riguarda ritengo che il mercato nell’ultimo anno si sia stabilizzato rispetto a qualche tempo fa, ma si è stabilizzato su una fascia di prodotti a più basso prezzo rispetto a prima” sentenzia ironico Gianni Pierbon, amministratore delegato di Interchem Italia. “In effetti anche noi – spiega Igli Turini, presidente di Unira – non possiamo dire che la situazione sia molto migliorata sul fronte della battaglia dei prezzi”. “Sicuramente il fottore prezzo è ancora oggi molto importante – conferma l’ufficio marketing di Donai -,fino a diventare un fattore determinante per un torget particolare di clientela che ancora oggi fa del fattore prezzo la conditio sine qua non per la scelta del fornitore.

Solitamente si tratta di piccole realtà, orientate su prodotti di limitata qualità e che non offrono particolari servizi al cliente, oppure strutture rivolte alla fornitura di enti e appalti pubblici. Ma anche negli altri casi è comunque un fattore molto sentito, in qualsiasi trattativa. Va inoltre sottolineato che l’effetto euro – che ha portato a delle speculazioni in diversi settori – non ha influito sui nostri listini, che sono stati prima convertiti e poi adeguati negli anni a seguire con la stessa incidenza di aumento applicata prima dell’euro”.

IL PEGGIOR CLIENTE? LO STATO

Nella precedente risposta di Donai ma anche di altre aziende, colpisce il pessimo approccio utilizzato per la selezione dei prodotti destinati alle pubbliche amministrazioni.Tanto da essere spesso accomunato alle esigenze delle “piccole realtà, orientate su prodotti di limitata qualità e che non offrono particolari servizi al cliente”.

Ma non dovrebbe essere una funzione statale quella di promuovere la qualificazione dei mercati e di premiare gli investimenti in ricerca e sviluppo e in soluzioni ecologiche, così tanto richieste dagli stessi governi? Senza contare la qualità del pulito che viene offerto ai “clienti” delle pubbliche amministrazioni: i degenti degli ospedali, gli anziani delle case di riposo, i bimbi delle mense scolastiche. E infine alla salute degli stessi addetti agli interventi di pulizia. “La ricerca del prezzo è una tendenza ancora in atto, soprattutto per forniture e appalti di enti pubblici dove la valutazione viene fatta esclusivamente sui prezzi, che generalmente devono essere inferiori all’anno precedente – spiega Claudio Lavarini, direttore commerciale di Marka -. Difficilmente si riesce a far valutare il rapporto qualità/prezzo”.

“Per quanto riguarda gli interventi routinari e generici, in particolare derivanti da gare d’appalto – conferma Eugenio Giusti, direttore generale di Geal -, risulta ancora in atto la tendenza al ribasso sui prodotti, assommata alla despecializzazione e al ribasso sulla manodopera (extracomunitari). Purtroppo, soprattutto nelle gare d’appalto, il parametro fondamentale è e rimane il prezzo dell’opera e quasi mai la qualità dell’intervento. Perciò viene meno in partenza la ricerca dell’efficienza nell’operazione e quindi della qualità del prodotto detergente. Quando invece il parametro è la qualità o meglio la specificità della prestazione, allora il prezzo del detergente non ha, né può avere, questa ridicola incidenza”.

QUALCOSA STA CAMBIANDO

Fra i tanti manager che ho intervistato non mancano opinioni più improntate alla ricerca delle soluzioni, che riscontrano dei segnali di cambiamento, “Spesso capita di confrontarsi con dealer che, nonostante i nostri sforzi nell’evidenziare i vantaggi del prodotto di alta qualità, optino per un detergente a basso costo – afferma Stefano Cassanelli, responsabile commerciale di Italchim -. Purtroppo finché ci sarà domanda di prodotti economici, ci sarà la relativa offerta.

Ma il mercato si sta stabilizzando e oggi ogni dealer è in grado di proporre dal prodotto economico al super concentrato. L’interesse dei nostri clienti si sta orientando verso i prodotti di alta qualità in grado di ottenere ottimi risultati su più di superfici e su diversi tipi di sporco. Su nostro suggerimento, i dealer stanno cominciando a gestire meno prodotti ma più efficaci e polivalenti: un modo per semplificare la gestione del magazzino e ridurre l’impegno del personale, spesso confuso da una infinita gamma di prodotti, a volte inutili in quanto molto simili tra loro”.

“I prodotti di primo prezzo hanno sempre una quota importante nello scenario professionale – spiega Riccardo Carpanese, marketing manager di Sutter Professional -: crediamo in un’inversione di tendenza nel breve termine quando da un lato le aziende di marca, depositarie del know how, abbasseranno la pressione promozionale puntando su altre leve di marketing, e dall’altro lato una serie di variabili si comporranno dando vita a uno scenario del Mercato Professionale i cui vagiti sono già in atto.

Come la tendenza delle aziende di marca, anche attraverso canali istituzionali, all’educazione dei consumatori finali, facendosi portatori di istanze fondamentali come la sicurezza (che metterà fuori mercato diversi produttori) e la concentrazione della distribuzione, fortemente correlata all’aumento di quota dei prodotti di marca, sull’esempio di paesi più evoluti come l’Inghilterra e la Germania”.

FORMAZIONE: L’IMPEGNO DELLE INDUSTRIE

Nonostante le condizioni generali non siano di grande sostegno, le industrie del settore continuano a investire sia nella ricerca di nuovi prodotti sia nella formazione a favore di tutti gli attori della filiera del pulito. Proprio la formazione e la comunicazione appaiono come l’esigenza più urgente per promuovere una “culturalizzazione” di massa in tema di “pulito”.

“L’efficacia e la qualità dei nostri prodotti è ormai un dato acquisito – spiega Luca Cocconi di Arco Chimica -. Quello che invece non è ancora acquisto è rappresentato dal loro corretto impiego in base alle necessità dei clienti cui si lega una efficace metodologia di pulizia. Ecco perché insieme alla ricerca di prodotti qualitativamente superiori abbiamo investito tantissimo in formazione diretta sia ai capi cantiere sia agli addetti delle imprese di pulizia. Nell’ultimo anno abbiamo incontrato oltre 1.800 persone nei nostri corsi direzionali e presso i singoli cantieri. Questo elemento è sicuramente centrale e vincente se si vogliono ottenere risultati di miglioramento e risparmio nei costi di gestione dell’azienda”.

“Negli ultimi mesi Firma, per conoscere le maggiori difficoltà applicative del settore, ha effettuato scrupolose ricerche sui cantieri delle imprese di pulizia, al fine di poter apportare ulteriori migliorie ai sistemi attualmenTe in uso, sia nella scelta del detergente che nel corretto utilizzo dei più idonei sistemi di pulizia – dice Francesco Accorsi di Firma -. Nonostante un alto livello di efficacia, Firma non si stanca mai di effettuare interventi di Ricerca e Sviluppo per i propri formulati.

Oltre a implementare costantemente l’efficacia dei prodotto in termini di rapporto qualità/prezzo, ci siamo posti l’obiettivo, non secondario, della costante riduzione dei rischi per gli operatori e della riduzione dell’impatto ambientale del prodotto in uso. Tale attività è stata condotta anche attraverso una costante formazione degli operatori, al fine di portarli a piena conoscenza delle prestazioni dei prodotti utilizzati, per un migliore rendimento del detergente, per la sicurezza degli operatori stessi e per la riduzione degli impatti verso l’ambiente. La nostra azienda è infatti convinta che solo attraverso questo percorso si possa giungere a una concreta riduzione dei costi all’uso: prodotto adeguato, giusta concentrazione, ottimizzazione delle tecniche e dei metodi di lavoro, riduzione degli infortuni sul lavoro e minimizzazione della quantità di rifiuti prodotti.”

“La formazione è indispensabile all’idoneo utilizzo – afferma Stefano Cassanelli di Italchim -. Spesso alcuni prodotti di ottima qualità, con concentrazioni di materia attiva molto elevate, non vengono percepiti come più vantaggiosi, se non utilizzati correttamente. Siamo convinti che la formula vincente, in grado di creare piena soddisfazione da parte degli utilizzatori, sia data da un prodotto di buona qualità, con un prezzo competitivo, accompagnato dal servizio dato dall’in formotore tecnico in grado di trasmettere a colui che andrà a utilizzare il prodotto, i corretti modi di utilizzo, per ottenere da ogni formulato reali vantaggi durante il proprio lavoro”.

Certo sarebbe opportuno che anche gli altri attori del mercato, oltre alle industrie, si impegnassero allo stesso modo per formare gli addetti alle pulizie. Le stesse imprese e i dealer. Solo un’attività coordinata tra tutte le forze potrà dare dei risultati concreti. “Buzil è stata la prima negli anni Settanta a fornire i primi prodotti concentrati in bustina. Il concetto era talmente semplice, che tutti ci abbiamo creduto: ma è stato un disastro perchè gli utenti, le imprese di pulizia, non comprendevano il valore dei vantaggi – spiega Renato Lodetti, titolare di Lodetti, azienda milanese che distribuisce in esclusiva in Italia ì prodotti Buzii tedeschi -. Non è cambiato molto da allora: le imprese investono dappertutto tranne che nella formazione del personale addetto alle pulizie. Noi, come altri produttori, facciamo corsi di formazione per migliorare la professionalità degli operatori, ma l’elevato turn over di questi lavoratori vanifica gran parte dei nostri sforzi”.

DOVE VA LA RICERCA?

Nonostante il mercato proponga già formulati di alta qualità (altamente specifici, multiuso ecc.) con confezioni molto differenti fra loro (concentrati, monodose ecc.) che spesso non sono ancora ben comprese dall’utenza, i laboratori che si occupano di ricerca nelle industrie continuano a fare passi in avanti. Come vedremo dalle prossime dichiarazioni, la ricerca viene indirizzata in varie direzioni: non ci si limita al detergente, ma si lavora anche sui dosatori e sull’ecosostenibìlìtà delle produzioni.

“La nostra azienda – ci spiega Vincenzo Cama, direttore di Kemika Italia – è molto impegnata nello studio dei sistemi di dosaggio, di erogazione e di applicazione dei prodotti. Nel rendere più efficaci e semplici questi sistemi si può avere un reale risparmio. È in questo modo, infatti, che il ruolo dei veri concentrati può essere messo in evidenza. Per quanto concerne la nostra azienda nel 2005, rispetto al 2004, le vendite dei concentrati è aumentata”. ”Donai – ci spiegano dall’ufficio marketing – sta investendo nello studio dei prodotti solidi, dei superconcentrati in crema compattata, da utilizzare con particolari dispositivi di dosaggio. Abbiamo già iniziato con successo la commercializzazione dei primi due prodotti solidi, per il lavaggio automatico e manuale delle stoviglie, e stiamo continuando la ricerca con altri formulati per altri impieghi”.

“Data la crescente domanda di nuovi formulati e nuovi tipi di prodotto, e data l’importanza strategica di questa funzione per un’azienda di produzione, Polychim investe mediamente l’8- 10% del proprio fatturato in ricerca e sviluppo – afferma Dario Re di Polychim -. Il laboratorio inoltre tiene costantemente monitorati i rendimenti dei prodotti già esistenti, andando a implementarli quando necessario.

Abbiamo un’offerta completa: alcuni, come i concentrati, i superconcentrati e i polivalenti, sono già presenti nella nostra produzione da qualche anno e hanno raccolto risultati incoraggianti. I monodose invece sono allo studio, data la sempre maggior richiesta proveniente dai nostri clienti, attirati dalla facilità d’uso e dalla rapidità di diluizione dei sacchetti monodose”. “L’investimento in ricerca – dice Gianni Pierbon, amministratore delegato di Interchem Italia – è completamente rivolto alla messa a punto di prodotti più efficaci, con minore impatto ambientale (non solo dal punto di vista formulistico, ma anche dell’imballo destinato a diventare un rifiuto) che possano far risparmiare tempo agli operatori. Credo che nessuna azienda seria investa nella ricerca di prodotti economici: al massimo potrà fare una politica di prezzi aggressiva sui suoi prodotti di qualità”.

QUALE DETERGENTE PER IL FUTURO?

Non c’è che l’imbarazzo della scelta: concentrati, super concentrati, monodose, polivalenti, schifezze da quattro centesimi. Ma dove andrà il mercato? Quali saranno i prodotti del futuro?

“I prodotti superconcentrati sono sempre e comunque prioritari per un’industria chimica – spiega l’ufficio marketing di Donai -, poiché l’obiettivo dei ricercatori è quello di creare prodotti utilizzando materie prime nuove che consentano di creare formulati sempre più efficaci, che consentano un corretto risultato di pulizia con l’impiego di quantità di prodotto sempre maggiori. Oltre ad essere una prerogativa di chi fa ricerca, i prodotti superconcentrati hanno indiscussi vantaggi commerciali, visto che consentono di abbattere le spese imballaggio, stoccaggio e trasporto, oltre all’evidente vantaggio ecologico visto il minor impiego di plastica e cartone”. “Per incontrare le esigenze della nostra clientela – afferma Valerio Zanoni, responsabile produzione e controllo qualità di Chemical Line Italiana -, puntiamo sui prodotti polivalenti e concentrati. Inoltre negli ultimi anni abbiamo creato prodotti altamente qualitativi per la pulizia e il trattamento di marmi, pietre ecc.”

“Ecolab ha un ventaglio amplissimo di soluzioni – ci spiegano dalla il Marketing Professional Product Division di Ecolab -: dai prodotti pronto uso ai superconcentrati. L’innovazione, il rispetto dell’ambiente, dalla scelta accurata delle materie prime allo sviluppo di confezioni, imballi innovativi ed ecocompatibili sono al centro dell’attenzione. Formulati esclusivi, sviluppati dopo anni di ricerca e prove sul campo, hanno consentito, ad esempio, di realizzare dei prodotti solidi senz’acqua o liquidi superconcentrati straordinariamente performanti. Le loro confezioni facilmente riciclabili garantiscono inoltre una drastica riduzione di tutti i trasporti, prevengono gli sprechi ed eliminano i problemi di smaltimento.

I sistemi di dosaggio dei prodotti superconcentrati di Ecolab, come ad esempio il sistema Oasis Pro, consentono di preventivare i costi d’uso, riducendo drasticamente gli sprechi mantenendo, contemporaneamente, uno standard qualitativo elevatissimo”. “Come tutte le migliori aziende anche la nostra è in grado di offrire ai clienti prodotti superconcentrati, monodose, polivalenti – afferma Luca Cocconi di Arco Chimica -. Riteniamo però essenziale studiare un diverso sistema di distribuzione ed erogazione del prodotto soprattutto nei cantieri con un elevato consumo, dove sono possibili maggiori sprechi. È un progetto che stiamo valutando e pensiamo di poterlo presentare al Pulire 2007”.

“Da sempre abbiamo prodotto formulati fortemente concentrati – conferma Sergio Antoniuzzi di Icefor -. Dal 1990 abbiamo proposto al mercato i superconcentrati della Linea Unico ma il loro diffondersi è sempre faticoso in quanto si tratta di prodotti che vanno utilizzati con appositi diluitori di soluzione e le soluzioni non sempre rispondono alle esigenze delle operazioni di pulizia giornaliere. Già nel 1980 Icefor vendeva prodotti monodose ma anche questi non hanno avuto sviluppo. La nostra azienda intende sviluppare prodotti concentrati mirati alle precise esigenze di igiene per i vari ambienti e superfici, confidando sulla professionalità dell’utilizzatore affinché possa a sua volta concentrare la forza chimica in base al Cerchio di Sinner. Questo è ciò che chiede il vero professionista perché, giornalmente, le condizioni di operatività sono variabili”. “La nostra azienda – spiega Franco Persano, direttore commerciale di Kiehl Italia – è stata una dei pionieri nel settore dei detergenti concentrati e dei monodose: li produciamo da oltre 20 anni. È il nostro core business e sempre di più puntiamo su questi prodotti per restare leader in Europa”.

“Nella nostra gamma esistono già prodotti superconcentrati confezionati in flaconi giustodose che coprono gran parte delle esigenze – afferma Claudio Lavarini di Marka -, l’utilizzo di questi prodotti, se impiegati secondo le dosi consigliate, è l’unico modo per ridurre il costo del prodotto in uso senza rinunciare alla qualità, purtroppo non esiste ancora la mentalità per questa tipologia di prodotti, che comunque riteniamo sia una delle strade da percorrere.

“I prodotti concentrati in flacone Easy Dose (flacone autodosante) sono il fiore all’occhiello della nostra linea detergenti – dice Riccardo Carpanese di Sutter Professional -. Il nostro impegno è di educare il cliente finale al loro impiego attraverso metodologie di utilizzo sempre più semplici, comunicando meglio il concetto del costo in uso e customizzando la nostra offerta verso le diverse tipologie di consumatore”. “Werner & Mertz – ci spiegano dall’ufficio marketing – investe ogni anno una percentuale crescente del proprio fatturato per continuare a sviluppare prodotti e sistemi che sempre meglio rispondano alle esigenze di economicità e performance dei clienti. Oggi l’azienda punta soprattutto su Prestige, il sistema che produce “pronti all’uso” direttamente sul cantiere e annulla così i costi più invisibili come quelli di stoccaggio e magazzino. Werner & Mertz dispone già da anni di concentrati dalle altissime performance. La novità del 2006 però consiste nella creazione all’interno dell’azienda di un dipartimento Training & Field Support capace di supportare il cliente nell’installazione e nella manutenzione dei sistemi di dosaggio: l’unico vero modo per consentire il corretto uso del prodotto con conseguente risparmio sui costi”.

AZIENDE CHE OFFRONO DETERGENTI

Generalmente le aziende offrono i seguenti detergenti:

  • detergenti disincrostanti anticalcare
  • detergenti neutri
  • detergenti alcalini
  • detergenti per superfici dure
  • detergenti sanitari e bagno
  • detergenti per cucina
  • detergenti lavaggio tessuti
  • detergenti lavaggio stoviglie
  • detergenti lavaggio frutta e verdura
  • detergenti per vetri
  • detergenti per metalli
  • detergenti per forni e friggitrici
  • detergenti per legno
  • detergenti per pietre naturali
  • pulitori e protettivi per cotto e marmo
  • detergenti per moquette
  • detergenti per carrozze ferroviarie
  • detersivi
  • prodotti multiuso
  • detersolventi
  • elimina macchie
  • disgorganti per scarichi
  • prodotti antiscivolo
  • prodotti antischiuma
  • prodotti antistatici
  • prodotti per spray cleaning